¿Qué pasaría si pudieras tener un crecimiento en tu empresa del 30% en comparación con el año anterior?

En el post de hoy queremos mostrarte cómo lograrlo con una estrategia que se ha vuelto el mantra de InLight Agency. 

Etapa 1: Principios del ABM en la estrategia de generación de demanda

El Account Based Marketing sigue pisando fuerte en los departamentos de marketing y ventas de empresas que han sabido valorar los beneficios de esta estrategia. Así que nosotros quisimos tomar del ABM la personalización de los contactos.

Paso 1: Delimitar el mercado objetivo y el posicionamiento

Dice el refrán: el que mucho abarca, poco aprieta. En la agencia nos dimos cuenta de que ofrecíamos soluciones a un gran número de mercados distintos. Lo hacíamos bien, aunque no con el retorno que hubiésemos querido. Así que pensamos, ¿por qué no anicharnos? Y fue justamente lo que hicimos.

Demarcamos nuestro mercado a empresas SaaS y Tech con problemas en su embudo de venta. Buscábamos ayudar a este sector a generar un flujo de clientes constante y consolidado. 

Hay que destacar que, anteriormente, pudimos ofrecer soluciones muy buenas a otras empresas de otros sectores sin problema. Lo que sí nos dimos cuenta es que la especialización en un solo sector nos daba la oportunidad de conseguir negocios más grandes y rentables.

Paso 2: Comienza una campaña piloto de pequeño alcance

Las series de televisión siempre comienzan con un capítulo piloto para saber cómo reacciona el público y qué impresiones tienen del contenido. 

Así mismo funciona el ABM. La campaña de pequeño alcance te permite conocer la opinión y comentarios de tu mercado objetivo y aquellos aspectos que debes mejorar en tu estrategia. 

Otra de las cosas importantes de la campaña piloto es el criterio de descalificación en las listas de cuentas objetivo a lo largo de la estrategia. Este paso te permite crear listas segmentadas de prospectos con criterios de descalificación sólidos y que no te impidan acercarte a las cuentas deseadas. Todo tu equipo debe estar al tanto de estos criterios para generar listas efectivas.

En las estrategias de ABM es fundamental tener presentes a cada uno de los tomadores de decisiones y preparar presentaciones personalizadas para ellos. Claro, que esto no sea limitante para involucrar a otro tipo de público y más adelante te darás cuenta del porqué.

Estrategia de generación de demanda en LinkedIn

Hay una realidad que no se escapa del sector SaaS y Tech. Gran parte de estas empresas confían su captación de clientes a la prospección a puerta fría y a los anuncios. No estamos diciendo que estas dos maneras de prospección sean malas en sí mismas, al contrario, son necesarias. 

Lo que queremos transmitir es que son dos estrategias que hay que saber implementarlas. Por ejemplo: la prospección en frío tendrá más resultado si existe un proceso anterior, como visibilidad en LinkedIn. 

LinkedIn es una herramienta valiosísima para escalar tu negocio. En InLight nos dimos cuenta hace rato y nos hemos especializado en esta red social. Nos ha proporcionado muchos contactos, relaciones de negocios y por qué no decirlo, de amistades muy valiosas.

Así que la idea de este paso es crear un frente firme que incluya los puestos relevantes y liderazgo intelectual. Involucra al CEO y CMO en la estrategia, e incluso, otros perfiles interesantes como los senior tecnológicos de tu organización.

¿Cuáles deben ser los objetivos?

• Conectar, establecer relación y calentar cuentas estratégicas en LinkedIn.
• Mostrar la experiencia en el nicho que hayas elegido.
• Desarrollar una marca muy atractiva y reconocible. 
• Generar demanda para tu servicio.

Esta estrategia de generación de demanda toma tiempo, pero su resultado es increíble: mucha visibilidad, menciones, contactos y mucha información para mejorar tus procesos internos.

La generación de demanda crea conciencia y atrae a nuevas personas a nuestro negocio; la generación de leads se utiliza para calificar y preparar esos contactos para el siguiente paso en los objetivos de Marketing y Ventas.

Etapa 2: Lanzamiento de la estrategia de generación de demanda en LinkedIn

Debes tener claro las acciones que realizarás en LinkedIn para poder identificar cuándo activarlas. Estas acciones son: 

• Conexión proactiva con los miembros del comité de compras de empresas estratégicas.
• Creación de demanda a través del liderazgo intelectual.
• Venta social.

¿Qué elementos clave debe tener tu estrategia de generación de demanda y venta social de LinkedIn?

1. Convierte tu perfil de LinkedIn en una landing page

Posiciona tu perfil para una audiencia determinada: deja muy claro desde el principio cuál es tu audiencia. Dirige tu mensaje hacia un público objetivo desde el banner hasta las recomendaciones.

Tu perfil de LinkedIn debe tener la estructura de una página de ventas, de esas que convierten mucho; no debe ser un curriculum. Agrega las características de la típica landing page:: 

• Público objetivo en el banner.
• Propuesta de valor en la bio.
• Soluciones y el “por qué nosotros” en la descripción o extracto.
• Llamada a la acción con Calendly a través de un enlace (puede ser en la misma descripción o un post anclado en tu feed). 
• Prueba social a través de tu experiencia y recomendaciones. Da prioridad a recomendaciones de clientes. 

La pregunta del millón: ¿qué pasa con el perfil de empresa en LinkedIn? 

Para efectos de la nueva estrategia de demanda, te recomendamos que abras un segundo perfil de empresa específicamente con el nicho al que has apuntado y conecta los perfiles de los líderes de pensamiento que hablamos más arriba. Esto te permitirá realizar pruebas y medir el alcance de la estrategia con las conversiones de ambos perfiles.

2. Amplía constantemente tu red 

Antes de tomar acción para ampliar tu red, debes llegar a las personas correctas. Aplica criterios de descalificación para reducir la lista de empresas objetivos. Menos es más, así que prioriza la calidad.

Incluye también a los no tomadores de decisiones en tu estrategia

¿Recuerdas que los perfiles del CEO y el CMO deben tener actualizados sus perfiles? Vale, la idea es que cada perfil atraiga contactos afines con el cargo. Es decir, que los CEO atraigan a los directores generales; el CMO, interesados en la parte más comercial y así con cualquier perfil que quieras agregar a la estrategia. 

Lo importante aquí es tener presente al personal de la cuenta objetivo y aportar valor para que ellos sean los encargados de correr la voz sobre nuestra marca.

Conecta con más personas más allá de clientes potenciales

Quizá pienses que es una contradicción con lo primero que te recomendamos de achicar tu lista. Aquí la idea es llegar a los contactos de segundo y tercer grado a través de las interacciones con tus contactos de primer grado.

LinkedIn va a mostrarte publicaciones en las que podrás interactuar y comenzar una conversación con los contactos de tus contactos. Según Fullfunnel, podemos clasificarlos en tres grupos:

• Involucradores: personas que interactúan contigo, les gusta lo que publicas, pero no te comprarán.
• Propietarios de activos: son aquellas personas líderes de pensamiento que tienen un perfil muy activo y mueven una cantidad de seguidores importantes. Estos podrían ayudarte a conectar con tus empresas objetivos.
• Copilotos: personas que tienen tu misma audiencia, pero un servicio distinto al tuyo. 

Envía mensajes orgánicos y relevantes

¿Cuántas veces has dejado de leer un mensaje en redes porque suena genérico y sin ese algo que llama la atención? (ese algo es simplemente un poco de empatía).

Pues lo mismo les sucede a las personas con las que pretendes conectar. No quieres que al leer tu mensaje piensen “Ay, ¿qué me va a vender ahora?” o que la persona ya se imagine el siguiente paso de la automatización. 

Los más detallistas se fijan hasta del espacio doble entre el “Hola” y el [Nombre].

Vamos, no estamos diciendo que las automatizaciones estén mal, al contrario, son indispensables para escalar negocios. Pero hay que saber hacerlas. 

Con automatización o no, aquí tienes los pasos que puedes seguir para conectar con tu prospecto:

1. Inicia una conversación en los comentarios antes de invitarlos a conectarse contigo.
2. Busca conexiones mutuas que tengas con aquellos con los que deseas conectar.
3. Envía invitaciones personalizadas. Revisa el perfil de la persona con la que quieres conectar y crea un vínculo más cercano.

3. Calentar y nutrir las cuentas objetivo

Para conseguir un impacto más relevante en la cuenta, debes crear contenido enfocado en cada miembro que la conforma. No basta con un solo tipo de contenido porque queremos llegar a todos los miembros del equipo.

Para lograrlo, traza un mapa de necesidades. Se trata de reunir información valiosa, necesidades, dolores, deseos de cada persona que conforma la cuenta objetivo. Esta herramienta te ahorrará mucho tiempo al eliminar los temas poco interesantes para la persona objetivo.

El contenido y la estrategia 40/40/20

El flujo de contenido debe ser elevado. Si hay un tema que le interese a tu posible cliente, lo ideal es que generes mucho contenido a partir de allí.

El contenido que uses en la estrategia de contenido debe ser 40% experiencia en el mercado que quieres llegar, 40% de publicaciones que fomenten la interacción y un 20% sobre tu producto o servicio.

Empápate de las últimas noticias del sector y de las cuentas objetivos y consigue que tu equipo se una también a la estrategia. Los perfiles de LinkedIn de las personas que conforman tu organización también puedes agregarlas a las estrategias. Anímalos a que interactúen y comenten.

Una estrategia fácil, completa y escalable

Como mencionamos en un principio, LinkedIn es una herramienta indispensable para las empresas en la actualidad. Les permite crear sinergias, conectar con clientes cualificados y establecer mejores relaciones más allá de lo comercial; y eso vende y mucho.

Si quieres saber un paso a paso más completo, puedes descargarte esta cadencia de prospección en LinkedIn.